Fractional CMO pour SaaS B2B

    Je prends la direction marketing de votre SaaS B2B à temps partagé, seul ou avec une équipe de spécialistes indépendants que je pilote. Dans les deux cas, vous signez avec OREL, ma société. Chaque mission part de vos priorités ; si elles ne sont pas encore claires, le diagnostic sert à les fixer. L'équipe est composée à partir d'elles, jamais l'inverse.

    Parler de votre situation avec Aurélien

    01 · Vous avez des clients, pas encore de direction marketing

    Le produit existe. Des clients paient. Le marketing est porté par le fondateur, par une ou deux personnes, parfois par une agence. Ça a suffi pour arriver ici. Ça ne suffit plus pour aller plus loin : la croissance ralentit, ou elle se disperse.

    Il ne vous manque pas forcément des bras. Il vous manque quelqu'un qui tranche.

    02 · Ce qui se passe quand personne ne tranche

    • Les canaux s'ouvrent sans ordre. Un peu de LinkedIn, un peu de SEO, un salon. Chaque action se défend seule.
    • Le pipeline devient illisible. Personne ne sait quelle action arrêter.
    • Marketing et ventes ne qualifient pas le même lead. L'un compte des formulaires, l'autre des rendez-vous. Chacun a raison dans son tableau.
    • Les prestataires avancent sans pilote. L'agence livre la commande. Personne ne lui a dit si c'était la bonne.

    03 · Quand un autre format vaut mieux

    Le format fractionné n'est pas la réponse à tout. Trois cas où un autre format vaut mieux [1] :

    • Vous avez besoin d'une direction marketing présente cinq jours sur cinq : recrutez un CMO à temps plein.
    • Vous avez seulement un canal à exécuter : un spécialiste de ce canal sera généralement plus pertinent.
    • C'est trop tôt : sans produit validé ni base de clients, une direction marketing organiserait ce qui n'existe pas encore.

    04 · Fractional CMO ou agence

    Holly Mack le résume en une phrase : « Agencies are good at execution. They're not good at owning direction » [4]. L'agence sait exécuter, pas tenir le cap. Pour la plupart des entreprises B2B sous 25 M$ d'ARR, elle recommande un CMO fractionné qui pilote une agence [4]. Une autre formule existe, que je propose aussi : le CMO qui arrive avec son équipe, sans que vous signiez avec chaque spécialiste.

    FormatQui décideQui exécuteContrats à gérerAdapté quand
    Fractional CMO seulMoi, dans le périmètre fixéVotre équipe, vos prestatairesUn avec OREL, plus ceux de vos prestatairesL'exécution existe, la direction manque
    Fractional CMO avec équipeMoiSpécialistes avec qui OREL contracte, avec votre équipeUn, avec OREL ; OREL contracte avec les spécialistesLes priorités sont claires, les bras manquent
    Fractional CMO qui pilote une agenceMoiL'agenceDeux : OREL et l'agenceL'agence exécute, personne ne tient le cap
    Agence seuleVous, ou l'agence par défautL'agenceUn par agenceLa stratégie est déjà tranchée [4]
    Recrutement d'un CMOLe CMO recrutéSon équipeUn contrat de travailDirection présente cinq jours sur cinq

    Ces formats sont décrits à titre d'information et ne constituent pas un avis juridique.

    05 · Fractional CMO ou recrutement

    Un recrutement de CMO pose deux questions : combien de temps pour trouver la bonne personne, et quel risque de se tromper de profil. À ce niveau, une erreur coûte cher et se voit tard.

    Le format fractionné ne remplace pas un recrutement nécessaire. Il peut le préparer : selon le guide de Staack, il « clarifie le rôle avant l'embauche et évite un mauvais recrutement à six chiffres » [5]. Si le besoin devient quotidien, une mission réussie se termine par le recrutement de la personne qui me remplace.

    06 · Ce que je fais, ce que je ne fais pas

    Ce que je fais. Stratégie et go-to-market, priorisation et management du marketing, pipeline et acquisition, reporting et coordination avec les ventes, pilotage des prestataires. Je suis l'interlocuteur identifié de bout en bout : quand une décision est mauvaise, vous savez à qui le dire. Quand c'est pertinent, je mets la main à l'exécution [1].

    Ce que je ne fais pas. Une présence à temps plein. La production dans l'offre de Fractional CMO seul (contenus, campagnes, développement, design). Et aucune promesse de résultat chiffré : je travaille sur des priorités, un pilotage et une mesure, et je ne promets pas de chiffre choisi avant d'avoir vu vos données.

    07 · Comprendre, choisir, exécuter, mesurer

    La méthode UNBUSY tient en quatre étapes [2] :

    1. Comprendre : trouver la contrainte qui limite réellement la croissance, avant de parler de canaux.
    2. Choisir : transformer le diagnostic en décisions, y compris ce qu'on laisse de côté exprès.
    3. Exécuter : mettre ces décisions sur le marché, avec l'équipe interne, les ventes, le produit, les agences et les prestataires.
    4. Mesurer : juger chaque action à sa contribution au revenu, puis augmenter, corriger ou arrêter.

    Puis recommencer, avec de meilleures données. Détail sur unbusy.fr/methode.

    08 · Ce que j'ai décidé dans des postes à responsabilité

    Les exemples qui suivent viennent de postes salariés à responsabilité : CMO TPE-PME chez Partoo, Senior Growth Marketing Manager chez Tessan. Ce ne sont pas des missions de Fractional CMO.

    Partoo, deux horizons en même temps

    Contexte. Partoo, SaaS B2B, segment TPE-PME, plusieurs leviers d'acquisition, un go-to-market à rendre plus lisible [3].

    Décision. Vers mai-juin 2022, j'ai lancé le contenu pour qu'il produise des leads réguliers à la rentrée de septembre, pendant que les partenariats (Deliveroo, Shine, Legalstart, Propulse [3]) et l'acquisition payante produisaient plus vite.

    Ce qui s'est passé. Le contenu a marché. Le trafic a fait tomber le site. J'ai reconstruit un site en urgence, côté marketing, pour qu'il tienne la charge. Le détail est sur la page Go-To-Market SaaS B2B.

    Limite. Ni les leads de la rentrée ni le trafic ne sont chiffrés ici.

    Partoo, le bilan du mandat

    Sur le périmètre de mon mandat : plus de 12 000 leads qualifiés, environ 2 M€ de contribution à l'ARR, une équipe marketing passée de 4 à 10 personnes, et la 2e position organique sur « Google My Business » en quatre mois [3], détaillée sur la page SEO & GEO pour SaaS B2B. Ces résultats reflètent l'ensemble du mandat ; ils ne sont attribués à aucun canal isolé [3].

    Tessan, trois publics, trois chantiers

    Contexte. Tessan, healthtech, s'adresse notamment aux pharmacies, aux médecins et aux patients [3]. Ces publics étaient trois chantiers indépendants.

    Décision. Vers les médecins et les pharmaciens, l'email est devenu le canal privilégié dès qu'un contenu méritait leur attention, comme un simulateur de revenus ou de rentabilité.

    Résultat publié, sur un an [3] : côté médecins, +61 % de leads et +162 % de rendez-vous ; côté pharmacies, +245 % de leads et +327 % de rendez-vous ; côté patients, +50 % de téléconsultations. Enfin, −91 % de coût par lead, −93 % de coût par rendez-vous et +24 % de conversion lead → rendez-vous.

    Limite. Ces chiffres décrivent le système dans son ensemble (ciblage, messages, parcours, campagnes, suivi [3]), pas l'email seul. Les rendez-vous ont progressé plus vite que les leads : le gain vient aussi de la conversion, pas seulement du volume.

    09 · Une équipe composée à partir de vos priorités

    Dans l'offre avec équipe, je travaille avec des spécialistes indépendants de mon réseau. Concrètement : vous signez avec OREL ; OREL contracte avec les spécialistes et reste votre interlocuteur responsable. Je pilote l'équipe, et c'est à moi que vous parlez.

    Ces informations décrivent notre fonctionnement et ne constituent pas un avis juridique.

    L'équipe ne se choisit pas sur catalogue, elle se déduit des priorités. Voici la grille que j'applique ; c'est une grille de principe, aucune ligne ne décrit une mission passée.

    Priorité issue du diagnosticExpertises mobiliséesCe que je pilote et arbitreCe que votre équipe gardeCe qui n'est pas compris
    Pas assez de demande organiqueSEO et GEO, contenu, design et productionRequêtes visées, ordre des pages, lien avec le pipelineL'expertise produit, la validation des affirmationsLes licences d'outils
    Des demandes qui n'avancent pasCRM et automatisation, contenu, CROLa définition du lead qualifié avec les ventes, les étapes du cycleLes rendez-vous et la relation commercialeLes licences du CRM
    Des essais qui ne s'activent pasCRO, CRM et automatisation, analyticsLa définition de l'activation, avec le produitLa feuille de route et le développement du produitLe développement produit
    Une acquisition payante trop chèreAcquisition payante, CRO, design et productionBudget par canal, ce qu'on arrêteLa validation du budgetLes budgets média
    Trop peu de rendez-vous en prospectionProspection sortante, contenu, design et productionSegment, message, cadence de testLes rendez-vous et la relation commercialeLes licences d'outils et les fichiers de contacts
    Aucune mesure fiableAnalytics, CRM et automatisationLes indicateurs de direction, les règles d'attributionLes chiffres de revenu et de facturationLes licences d'outils

    Les expertises ne sont jamais toutes mobilisées en même temps. L'équipe change avec les priorités ; chaque expertise ajoutée modifie le périmètre et le prix.

    10 · Trois points d'entrée

    Diagnostic GTM & Growth, à partir de 2 500 € HT. Mon expertise go-to-market et growth, sur les cinq points où la croissance peut se bloquer : positionnement, canal, conversion, cycle de vente, mesure.

    Fractional CMO, à partir de 5 000 € HT par mois. Mon expertise de direction marketing : stratégie et go-to-market, priorisation et management du marketing, pipeline et acquisition, reporting et coordination avec les ventes, pilotage des prestataires.

    Fractional CMO avec équipe, à partir de 8 000 € HT par mois. La direction marketing, plus une équipe adaptée aux priorités identifiées, choisie parmi ces expertises : SEO et GEO, acquisition payante, contenu, CRM et automatisation, CRO, analytics, prospection sortante, design et production. Jamais toutes à la fois.

    « À partir de » veut dire montant minimal d'une mission de ce type. Le prix final est fixé dans la proposition, avant tout engagement. Ce que chaque offre ne comprend pas est détaillé sur la page Accompagnements.

    Votre marketing avance, mais personne ne tranche entre les priorités ? Parler de votre situation avec Aurélien

    11 · Questions fréquentes

    Qu'est-ce qu'un Fractional CMO, et en quoi diffère-t-il d'un consultant ?

    Un Fractional CMO dirige le marketing à temps partagé : il décide, arbitre et pilote l'exécution. Un consultant recommande. Quand la recommandation ne marche pas, le CMO est encore là pour corriger.

    Qui sont les spécialistes, et qui signe avec eux ?

    Des spécialistes indépendants de mon réseau, choisis selon vos priorités. Vous signez avec OREL ; OREL contracte avec eux et reste votre interlocuteur responsable.

    Ces informations décrivent notre fonctionnement et ne constituent pas un avis juridique.

    Pourquoi commencer par les priorités ?

    Parce qu'une équipe mobilisée avant que les priorités soient claires produit beaucoup, dans toutes les directions. Si vous savez déjà ce qu'il faut faire, la mission de Fractional CMO commence directement. Sinon, le diagnostic sert à le décider.

    Pourquoi ces prix ne figurent-ils pas sur unbusy.fr ?

    C'est un choix assumé. unbusy.fr présente le cabinet et sa méthode, et la proposition s'y construit après l'échange. Ce média publie les prix de départ pour que vous puissiez situer les offres avant d'écrire.

    12 · Parlons de votre situation

    Dites-moi où en est votre marketing, ce qui avance et ce qui bloque.

    Parler de votre situation avec Aurélien sur LinkedIn

    Sources

    1. UNBUSY, « CMO fractionné » : https://www.unbusy.fr/fractional-cmo?utm_source=marketing-saas-b2b&utm_medium=referral&utm_campaign=fractional-cmo-saas
    2. UNBUSY, « Méthode » : https://www.unbusy.fr/methode?utm_source=marketing-saas-b2b&utm_medium=referral&utm_campaign=fractional-cmo-saas
    3. UNBUSY, cas clients (Partoo et Tessan) : https://www.unbusy.fr/cas-clients?utm_source=marketing-saas-b2b&utm_medium=referral&utm_campaign=fractional-cmo-saas
    4. Holly Mack, « Fractional CMO vs. Marketing Agency vs. Full-Time CMO » : https://hollymack.com/fractional-cmo-vs-marketing-agency/ (consulté le 26/09/2026)
    5. Staack, « CMO fractional startup : choisir le bon profil », 15/01/2026 : https://hellostaack.com/cmo-fractional-startup/ (consulté le 26/09/2026)

    Auteur

    Aurélien Schvartz a plus de 20 ans d'expérience en marketing digital. Il a commencé dans le search chez Yahoo! Search Marketing, à Dublin (2006-2007), puis a été CMO TPE-PME chez Partoo (2022-2024) et Senior Growth Marketing Manager chez Tessan (2024-2025). Il a fondé UNBUSY, le nom commercial de sa société OREL. En savoir plus sur l'auteur et la politique éditoriale

    Mis à jour le 26 septembre 2026.